易观国际：垂直行业B2B平台细分不宜过高

4月25日，来自易观国际的分析报告指出，垂直行业B2B平台细分程度不宜过高。

事件背景：

根据易观国际的研究表明，国内目前已经有垂直行业B2B网站1200多个。在绝大多数垂直行业里，都有几个甚至几十个网站，很多垂直行业又被再次细分。例如在五金领域，除了有全球五金网、今日五金网、东方五金网，中国五金网等，还有更加细分的锁网，模具网，螺丝网，泵阀网，工具网，轴承网等。

易观分析：

最近几年，垂直行业B2B获得了很大的发展，成为电子商务市场的后发力量（例如中国化工网，其首页广告位的最高报价已经超过了阿里巴巴）。

行业B2B平台主要有两个特点：一是专，集中全部力量打造专业性信息平台，例如中国化工网的化工产品有20个一级目录，200多个2级目录（阿里巴巴化工行业有16个1级目录，不到100个二级目录）；二是深，此类平台具备独特的专业性质，在不断探索中将会产生许多深入且独具特色的服务内容与盈利模式，例如金银岛网交所由于其产品具有高度标准化的特点，因而实现了匿名询盘、仓单交易等特色服务。易观国际认为，由于垂直行业B2B可以凭借对于行业的深入把握实现差异化竞争，综合B2B与行业B2B将在市场长期共存。

虽然细分行业可以凭借专业优势构筑竞争门槛，但易观国际认为，垂直行业B2B厂商细分程度不宜过高：

1．首先，垂直行业B2B都面临着规模太小的问题，而细分程度过高的平台则更明显，其注册用户一般在几千人、付费用户一般只有几十人。B2B业务的特性是高初始成本和低边际成本（建立网站等媒体平台或提供其他服务的初始成本很高，而增加一个会员带来的边际成本很少），具有典型的规模经济特性。这些网站的初始成本很高，但目标客户市场却很小，很难通过大量增加客户来降低边际成本，这就造成了生存上的艰难，在遇到激烈的市场竞争的时候很容易退出。

2．一些细分程度过高的垂直行业B2B平台往往面临这样的问题，即所吸引的用户全部是本行业的竞争者，而缺乏产业链上下游以及其他方向的合作者，这大大降低了带给用户的价值。例如”轴承网”的这样的细分B2B，有约Array5%的注册用户都是轴承生产商，那么除了极少数的买家之外，大部分注册用户之间根本不存在互相贸易的可能。而在比如”五金网”这样行业内覆盖较广的垂直B2B上，不光供应商和买家可以进行贸易，轴承商和螺丝商、模具商这样的供应商之间也可以进行互动，带给用户的价值大大提升。

易观建议：

对于垂直行业B2B的建议：

1．垂直行业B2B的领域细分程度不宜过高，最好可以覆盖行业内部的整条产业链、或者其中几个环节，增加客户基数、提升对客户的价值。

2．对于已经进入了非常细分领域的垂直B2B，可以采取行业网站联盟的方式来提升自身的竞争力